ya-metrika

Защита от манипуляций

В любом деловом взаимодействии присутствуют процессы общения. Существуют отличия личностного и делового общения. Деловое общение служит не только для удовлетворения аффилиативной потребности, но и является одним из средств совместной деятельности людей. Знание и  использование механизмов делового общения способствует улучшению качества взаимодействия и повышению успешности бизнеса. Однако общение может быть использовано с различными целями.

Употребление определенных приемов коммуникации, истинная цель которых противоречит демонстрируемой собеседнику и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией.

Актуальность нашей работы заключается в том, что с явлением манипуляции в общении человек встречается ежедневно. Манипуляция как способ оказать скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью получить от него выгодное для себя поведение постоянно используется в бизнесе.  Человеку свойственно влиять на других и управлять развитием взаимоотношений в выгодном для него направлении. Это может происходить как сознательно, так и бессознательно. Субъекты, которые воздействуют на партнера по общению в собственных целях, называются манипуляторами. Субъекты, на которых направлена манипуляция, называются адресатами данного воздействия. Манипуляторы используют различные приемы и уловки, которые могут способствовать подписанию более выгодных контрактов, а также могут подтолкнуть партнера (клиента) к нужному для них решению. Перед рассудительным и уверенным в себе адресатом стоит задача распознавания манипулятора и необходимость осознания того, что манипулятор делает попытки  управлять им не в его собственных (адресата) интересах. Проблема распознавания манипуляции заключается в том, что манипулятор всегда пытается скрыть свои истинные намерения.

Цель данной статьи – проанализировать явление манипуляции, её виды, признаки, а также методы и правила защиты от манипуляций.

Первое упоминание о психологических аспектах манипуляции мы находим у Франке Г., который рассматривал ее как психическое воздействие, производимое тайно, а следовательно в ущерб тем лицам, на которых оно направлено [8]. Цель использования манипуляции в деловом общении – скрытое влияние на собеседника. Манипуляция достигает своей цели, когда остается незамеченной собеседником. Знание типичных, наиболее распространенных манипуляций помогает  вовремя обнаруживать их и противостоять им.

Попытки управления человеком или группами людей часто сталкиваются с их сопротивлением. Согласно исследованиям Шейнова В.П., в данном случае у манипулятора есть два варианта действий:

заставить исполнить необходимое ему действие, то есть разрушить сопротивление – это открытое управление;

скрыть манипуляцию таким образом, чтобы она не вызывала у адресата протест – это скрытое управление [10].

Скрытое управление – это воздействие манипулятора, при котором необходимое для него решение адресат воздействия принимает самостоятельно, без видимых признаков давления со стороны манипулятора.

Практически в любой группе людей можно обнаружить субъекта, который оказывает влияние на других, часто незаметное для их сознания, и члены данной группы бессознательно ему подчиняются.

Скрытое управление предполагает возможное несогласие адресата и его протест против навязываемых ему действий, что является основанием для манипулятора скрывать свои намерения.

Базовая модель скрытого управления состоит в следующем:

Сбор информации об адресате, который позволяет узнать об особенностях человека для дальнейшего выполнения плана манипуляции.

У каждого человека есть особенности личности, его потребности,  слабости, мечты, оказывая воздействие на которые манипулятор побуждает его к принятию нужного для себя решения. Эти особенности обозначаются как мишени воздействия.

То, что приковывает внимание адресата, вызывает его интерес к мнимой «выгоде» и вместе с тем отвлекает адресата от истинной цели инициатора манипуляции, обозначается как приманки.

Аттракция (от лат. attrahere – притягивать, привлекать, склонять) – возникновение при восприятии человека человеком привлекательности одного из них для другого [4]. Формирование привязанности возникает у субъекта как результат его эмоционального отношения, вызывает разнообразную гамму чувств (от неприязни до любви) и проявляется в виде особой социальной установки на другого человека. Её цель – создать условия для привлекательности, позитивного восприятия инициатора манипуляции адресатом: вызвать к себе позитивные эмоции, расположить к себе последнего.

Результатом реализации данной модели является формирование у адреса мотива к действию, необходимому для манипулятора. Однако данный результат может достигаться специальными средствами психологического воздействия. Примерами этих средств являются убеждение, внушение и психологическое давление.

Выделяют следующие виды манипуляций:

Техника «Полярная реакция». Применима к субъектам, которые отличаются многочисленными внутренними противоречиями и формируют отношения по типу «борьбы без выигрыша». Поэтому они выбирают действовать противоположно тому, что им предлагают. Манипулятор строит фразу таким образом, как будто он настаивает на противоположном необходимому действии, в результате получает желаемое, опираясь на склонность противоречивого субъекта делать все  наоборот.

Техника «разрыв шаблона». Шаблон или поведенческий стереотип – это привычная и отработанная до автоматизма последовательность  действий. Если изменить действия, то человек теряется, испытывает состояние неопределенности.  Таким образом, когда манипулятор разрывает  шаблон и вставляет в свою речь определенную  команду, то человек, который находится  в замешательстве, чтобы быстрее выйти из этого  неприятного  состояния, сделает то, что просит манипулятор.

Техника «Забалтывание». Манипулятор много говорит, сознательно вводя в свою речь нарушение синтаксиса и смысловые несуразности.  При этом удерживает внимание адресата и завершает  воздействие тем предложением, с которым пришёл.

Техника «Двойное наведение транса – перегрузка». Воздействие оказывают два человека, используя различные приемы дезориентации (временной, пространственной, концептуальной) адресата.

Тройная спираль Милтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не связанных между собой небольших историй. Инициатор манипуляции начинает рассказывать первую историю и, когда подходит к самому интересному моменту, неожиданно переходит ко второй истории. Рассказывает вторую историю до кульминационного момента и вновь переходит к третьей, которая должна содержать собственно текст внушения. После этого манипулятор завершает вторую и первую истории [2,11].

Речевые техники манипуляций

Трюизм – очевидное утверждение, общеизвестная истина.  В процессе разговора манипулятор говорит своему оппоненту: «Иногда люди принимают важные решения быстро и правильно…, ведь после этого мы часто чувствуем облегчение, …» и манипулятор маскирует определенные инструкции под рассуждения.

Трюизмы используют, чтобы вызвать определенную желательную поведенческую реакцию. Например, трюизм на создание установки на обучение – «Опыт – великий учитель»; трюизм на забывание – «Люди умеют забывать то, что они знают».

Допущения. Делается допущение возникновения какой-либо реакции в поведении. Для этого предложения строятся при помощи таких оборотов речи, которые указывают на последовательность или время действий. Самые обычные обороты речи: до того как…, после того как…, в течение…, по мере того как…, прежде чем…, когда…, в то время как… Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем вы дадите согласие, взгляните на данные документы».

Противопоставления. Здесь рассматриваются две реакции в поведении, которые легко противопоставить. Используя противопоставления, можно опираться на ощущения, чтобы  у человека была уверенность в наличии противоположностей. Например: «Чем больше сомнений у Вас это вызывает сейчас, тем подробнее и лучше Вы убедитесь в обратном по результатам нашей беседы»; «Чем тяжелее  проблема, тем легче решение»; «Чем сложнее  изучение теоретического курса, тем проще будет на практике».

Выбор без выбора. Изначально необходимо утверждение того, что вам необходимо. А потом предлагаете варианты его осуществления, удобные для вас в форме альтернативных вопросов. Пример: «Вы хотите подписать документы сейчас или после перерыва на чай?»; «Вы будите применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этим приемом активно пользуются хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы будете платить наличными или чеком?».

Право выбора. При использовании этого вида речевых техник, инициатор манипуляции привлекает своей манерой общения внимание адресата к той реакции, которая ему необходима. Инициатор манипуляции предлагает человеку свободу выбирать. Следовательно, манипулятор создает выигрышную для себя ситуацию, так как каждая реакция адресата является его успехом. В данном типе манипуляции есть одно замечание: немного меняется голос манипулятора, когда он произносит фразу, которая должна вызвать у адресата манипуляции необходимую реакцию. Пример: Вы можете слушать меня, запоминая каждую фразу, Вы можете записывать, чтобы запомнить, Вы также можете мысленно повторять сказанное, Вы можете включить диктофон или печатать конспект моей лекции…

Якорная техника. Данная техника является очень мощной техникой для  манипуляции сознанием. В памяти каждого субъекта хранится определенная песня или мелодия, которая может вернуть его в прошлые события или вызвать эмоции. Данные явления происходят по принципу условного рефлекса и получили название «якорей». Якоря могут быть естественными и искусственными, а также различными по способу восприятия (слуховые зрительные, кинестетические). Манипулятор способен сформировать якорь и использовать в дальнейшем для вызывания любого необходимого ему чувства адресата [1].

Манипуляции, используемые в деловых отношениях, можно разделить на организационно-процедурные и логические.

Организационно-процедурные манипуляции используются в ходе переговоров или совещаний для того, чтобы создать комфортную   обстановку для принятия необходимого решения. Руководитель организации может притормозить обсуждение проблемы на нужном для себя варианте, чтобы участники совещания во время паузы привыкли к высказанным предложениям.  Также и наоборот, руководитель может объявить паузу в тот момент, когда обсуждение проблемы переходит в сторону принятия невыгодного решения. Если во время обсуждения вопроса нужно обойтись без критики, разговор можно попробовать начать не с главных проблем, а с второстепенных, когда участники  обсуждения устанут, выскажут свое мнение, можно озвучить главный вопрос.

Когда участники переговоров понимают слабость собственной позиции, они могут специально подготовить очень много вариантов решений, которые будет невозможно соотнести за ограниченное время обсуждения вопроса, в результате некоторые детали обязательно останутся без внимания. Либо материалы передадут накануне встречи, что в свою очередь затруднит подробное ознакомление с ними. В подобных ситуациях «случайно» теряются, пропадают или просто забываются именно те документы, в которых содержится информация, которая является невыгодной для руководителя.

Таких манипуляторов труднее всего вычислить потому, что они всегда могут сослаться на случайное стечение обстоятельств, тем не менее, данным манипуляторам можно противостоять. С целью защиты от манипуляций больше внимания уделяется организационным моментам деловых переговоров. Во время переговоров не нужно давать согласие на те изменения в документах, которые могут быть использованы против адресата манипуляций. Особенное внимание необходимо уделить тем документам, которые участники переговоров пытались потерять, забыть или предоставили их непосредственно перед совещанием.

Логические манипуляции строятся на сознательном нарушении законов логики. Осуществляя логические манипуляции, собеседник специально излагает свою точку зрения расплывчато, чтобы в ходе дальнейшего разговора ее можно было изменять так, как ему будет выгодно. Для того чтобы принять окончательное решение на основе более точной информации от собеседника, необходимо уточнить, какой именно смысл он вкладывает в обсуждаемые понятия.

Следующий способ манипулирования  – подбор ярких и правдивых доводов, которые, воздействуя эмоционально на слушателя, по своему смысловому содержанию являются недостаточными для того, чтобы сделать предлагаемый вывод. Этот вид манипуляции легко заметить, например, когда сотрудник просит увеличить ему зарплату потому, что у него родился ребенок и ему теперь необходимо больше денег (а не потому, что работник стал лучше работать). Однако будучи обращенными к значимым ценностям адресата, такие манипуляции реже им осознаются и могут оказаться действенными.

Еще один способ манипуляции – это подмена причинно-следственной связи временной последовательностью. Например, адресат легко поддается убеждению, что дела предприятия пошли лучше с момента заключения договора о сотрудничестве, либо использует причинно-следственную связь, когда вместо решения проблем предлагается поиск виноватых. В качестве манипуляций также используется доказательство по аналогии, в котором аналогии подбираются безосновательно. Например, предложение заказать определенный вид рекламы, потому что в знакомой манипулятору фирме он сработал, при том что в расчет не берется различия в специфике бизнеса двух компаний.

Манипуляторы, опровергая мнение адресата, часто выбирают из высказанной системы его доводов наиболее уязвимые высказывания, в результате чего мнение адресата становится «ошибочным», то есть, инициаторы манипуляции создают впечатление, что доводы адресата совершенно не заслуживают должного внимания.

Одним из методов защиты от логических ошибок, которые применяет инициатор манипуляции, служит доведение используемого манипулятором способа рассуждения до его логического конца и демонстрирование его бессмысленности.

Универсальный алгоритм защиты

Шейнов В.П. выделяет общую схему построения манипуляций, знание которой позволяет сформировать надежную защиту от любого акта скрытого управления [10].

Основные составляющие данной блок-схемы:

Не давайте информации о себе;

Осознайте, что вами управляют;

Активная защита;

Пассивная защита;

Расставьте точки над i

Контрманипуляция.

Каждый из данных блоков является ответной защитой на различные этапы манипулятивных воздействий. Рассмотрим подробнее их содержание.

Не давайте информацию о себе.

  1. Первым шагом скрытого управления является сбор информации об адресате, поэтому на первых этапах взаимодействия с манипулятором необходимо предоставлять формальный минимум сведений о себе.
  2. Манипулятор стремится поставить человека в состояние дискомфорта, чтобы облегчить управление им. Вопреки этому правила этики предписывают создавать удобства для партнера, они направлены и на защиту человека от манипулирования им. В то время как манипулятор ищет ошибки адресата и создает условия для их возникновения, в деловой этике рекомендуется не акцентировать внимания на промахах партнера, не указывать на его оплошности. В правила защищающей этики также входят: не приходить неожиданно, без предупреждения; входить, только постучавшись и получив разрешение; не задавать назойливых вопросов, не выпытывать ответы [9].
  3. В деловых переговорах не рекомендуется открыто демонстрировать свои преимущества и сильные стороны [6]. Помимо вызывания зависти и антипатии, хвастливое поведение дает манипулятору дополнительную информацию о том, что является особенно ценным для адресата воздействий. Данная информация может быть использована для побуждения к действию через позитивные констатации («Вам как человеку опытному, сильному, авторитетному в данных вопросах легко будет сделать этот шаг») либо через угрозу лишения преимуществ («если сейчас этого не сделать, можно утратить Ваши сильные позиции в данной сфере»). Скромность и сдержанность в высказываниях о себе предупреждает подобные попытки манипуляций.
  4. Противостоять манипуляциям помогает уверенное и решительное поведение. Использование в речи эвфемизмов и квалификаторов, свойственное неуверенному субъекту, резко понижает энергетику речи, снижают ее убедительность, создают впечатление о слабости говорящего. Демонстрация своей слабости также повышает шансы стать объектом манипуляции. Следовательно, необходима максимальная конкретность и точность сообщений. Одним из наглядных признаков решительности в деловом общении является способность сказать «нет», однозначно высказывать свою точку зрения, в случае обнаружения своей неправоты – открыто признать это.
  5. Еще один защитный прием от манипуляций – непредсказуемость. Когда партнера по деловой коммуникации трудно просчитать, это в значительной степени делает его неуязвимым [6].

Тем не менее, все подвержены действию шаблонов и стереотипов поведения. Каждый человек хочет выглядеть достойно, ощущать свою значимость, удовлетворять свои потребности. Данные закономерности часто используются манипуляторами на первом этапе.

Поэтому рассмотренная первая ступень защиты от манипуляций хотя и уменьшает вероятность попасть под скрытое управление, но не устраняет ее полностью.

Осознайте, что вами управляют.

  1. Основным признаком манипулирования является чувство дискомфорта, внутренней борьбы: субъекту не хочется что-то делать, говорить, и в то же время неудобно отказать, так как это может негативно сказаться на мнении о нем.
  2. Инициатор манипуляций как правило стремится нарушить какое-либо из правил этикета. Например, он обращается в неудобный для адресата момент времени, без предварительной договоренности. При этом может извиняться, подтверждать, что он понимает, что партнеру некогда и обещать занять всего несколько секунд его времени.
  3. Внезапно возникшие чувства вины или опасности, либо чувство долга, зависимости от какого-то обстоятельства, чего не было до встречи с манипулятором. Осознавания этих чувств, их причин и источников будет вполне достаточно, чтобы усилить самоконтроль и защититься от воздействий.
  4. Осознанию попыток манипулятивного воздействия способствует также наблюдение за невербальными и вербальными признаками поведения собеседника. Манипулятору свойственны жесты, мимика или движения глаз, неконгруэнтные сообщаемой им информации. Вербальными признаками манипуляций являются следующие особенности высказываний:

– ответственность за предлагаемое действие ложится целиком на адресата;

– «цена» предлагаемого действия для адресата перевешивает его выигрыш;

– в поведении инициатора присутствуют элементы скрытого принуждения;

– перед применением воздействия манипулятор использует подготовительную преамбулу;

– создается ситуация дефицита времени, отпущенного адресату на принятие решения.

Осознав выше названные признаки манипуляций, адресат может использовать различные виды пассивной и активной защиты.

При пассивной защите адресат не дает понять, что распознал намерения манипулятора, поскольку опасается, что  предание их огласке может привести к конфликту. Неразглашение намерений манипулятора помогает одновременно избежать возможного конфликта и участи жертвы.

С этой целью адресат сознательно контролирует и задерживает свои спонтанные реакции, замедляет скорость ответа. В то время как манипулятор стремится использовать  неожиданность как свое преимущество, пассивная защита «сбивает темп» психологической атаки и дает адресату дополнительное время для обдумывания ситуации. Такая форма защиты побуждает манипулятора либо сменить свою тактику, либо отказаться от намерений.

Пассивная защита уместна в ситуациях, когда адресат не знает, как  поступить либо не желает портить отношения с манипулятором.

Применяя пассивную защиту, адресат манипуляций может действовать следующим образом:

  1. Никак не реагировать на слова манипулятора, делая вид, что не расслышал, не обратил внимания, не понял.
  2. Переключить беседу на другую тему, логически вытекающую из основной;
  3. На словах соглашаться с предложением манипулятора, но упоминать об условиях, которые не зависят от адресата, это позволит в дальнейшем «отыграть назад» ситуацию;
  4. Переспрашивать, повторяя часть сообщения манипулятора с вопросительной интонацией. Начиная в ответ разъяснять свою просьбу, манипулятор тем самым предоставляет адресату время для обдумывания, как предельно корректно выйти из ситуации [3].

В большинстве случаев манипулятор, натолкнувшись на пассивную защиту, прекращает свои попытки, поскольку теряет свое главное преимущество – стремительность атаки. Применяя тактику пассивной защиты, адресат получает время для подготовки наилучшего ответа, и, разрушая заготовленное манипулятором распределение ролей, обнаруживает его истинную цель.

Для жестких  переговоров и агрессивных форм манипуляции существуют активные методы защиты.

В основе активных методов защиты лежит психологический настрой, готовность сказать о себе нелестные сообщения, поскольку манипулятор обычно эксплуатирует желание выглядеть достойно. Когда адресат сообщает, что его способности сильно преувеличены манипулятором, это освобождает его от многих внутренних ограничений и открывают широкое поле защитных возможностей.

Активная защита, как правило, не применяется в ситуациях, когда адресат находится в зависимости (социальной, эмоциональной и пр.) от манипулятора, поскольку направлена на разоблачение целей последнего.

Таким образом, пассивная защита позволяет остановить процесс целенаправленного психологического воздействия со стороны манипулятора, а активная – разоблачить его.

Защита «Расставим точки над i»

Используя данный метод защиты от манипуляций, адресат открыто сообщает о том, что его беспокоит. Или просит разъяснения со стороны манипулятора («К чему вы клоните, скажите прямо, что вы хотите?»). Основная задача данного вида защиты – сделать тайное намерение манипулятора явным.

Не смотря на то, что метод «расставим точки над i» разрушает сценарий манипулятора, он практически не наносит ущерба инициатору. Манипулятор понимает, что не достигнет в данной ситуации своей цели, а адресат сохраняет свою психологическую безопасность. Иногда этот вид активной защиты становится  конфликтогенным, если вызывает досаду инициатора манипуляций, но уровень конфликтогенности невысок, поэтому метод используется довольно часто.

С целью дестабилизировать активность манипулятора таким образом, чтобы он отказался от своих манипулятивных намерений, используется также ряд психотехнических приемов активной защиты.

Психотехники активной защиты помогают создавать тотальное противодействие манипулятивному вторжению и являются контрвоздействием на манипулятора. Наиболее применяемые техники активной антиманипулятивной защиты в технологиях делового общения следующие:

  1. Встречная психологическая атака адресата на манипулятора. Прием целенаправленно производится адресатом в форме резких критических замечаний, оценок, осуждения, насмешек по отношению к действиям манипулятора, что дестабилизирует психику последнего и вынуждает затрачивать значительную часть энергетических и интеллектуальных ресурсов на защиту собственных личностных структур. Это закономерно ведет к ослаблению манипулятивного вторжения;
  2. Преобразование сигналов манипулятора адресатом в своих интересах. Вербальные и невербальные сигналы манипулятора намеренно трансформируются по смыслу адресатом и используются в решении деловой проблемы. На начальном этапе адресат производит селективный отбор наиболее значимых для него опорных тем в потоке информации, транслируемом манипулятором в процессе общения. Затем преобразует выбранные темы с учетом собственных интересов. Соглашаясь с важностью для манипулятора принятия обсуждаемого варианта решения деловой проблемы, адресат вместе с тем предлагает собственный сценарий действий по выходу из проблемной ситуации, который учитывает интересы обеих сторон;
  3. Контрманипулятивная защита с использованием партнером-адресатом психотехнических приемов встречной манипуляции. Данный метод активной защиты применяется на уровне равноправной силовой борьбы с манипулятором. Ответная манипуляция – наиболее сильный метод, в котором используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием инициатора. Осознав ряд сигналов манипулятивного воздействия на себя, адресат манипуляции проводит свой собственный скрытый поиск мишеней психологического воздействия в психической структуре манипулятора. Воздействуя на слабые места в данной структуре, адресат может перехватить инициативу манипулятивного управления. В результате применения данного приема можно значительно сместить акценты обсуждения в деловых переговорах, так что значимые для адресата темы станут первостепенными, в отличие от прежних, навязываемых манипулятором, которые перейдут в статус второстепенных. Используя психотехники встречной манипуляции, адресат способен изменить критерии выбора манипулятору и предложить ему собственную модель оценки этого выбора с помощью данных критериев, а также мотивировать на реализацию намеченных планов.

Основными характеристиками встречной манипуляции являются:

– контрманипулятивные приемы партнера-адресата  применяются до тех пор, пока манипулятор не откажется от своих намерений;

– встречная манипуляция со стороны адресата должна сопровождаться одновременным выстраиванием в своей личностной структуре антиманипулятивных защит, что предполагает целенаправленную практику личностного роста;

– главной целью встречной манипуляции, проводимой адресатом, является прежде всего решение деловой проблемы с учетом собственных интересов, в процессе реализации данной цели «обезвреживание» манипулятора выступает как под-цель [7].

        Наряду с техниками пассивной и активной защиты выделяются приемы психологической самообороны, предназначенные для адресатов с сильной позицией, которые обороняются на собственной психологической «территории». Е.В. Сидоренко отмечает, что суть приемов психологической обороны состоит в пре­образовании материала и формы нападения в новые материал и форму для эмоциональной нейтрализации ситуации [5].

Психологическая самооборона от манипуляций предполагает:

–               использование четких речевых формул;

–               правильно подобранную интонацию (спокойную, хо­лодную, задумчивую, веселую или грустную – выбор производится  соответствии с ситуацией взаимодействия);

– основательность в ответе, которая достигается выдерживанием паузы перед ответом, неторопливостью ответа и его обращенностью в пространство более об­ширное, нежели непосредственная зона столкновения интересов адресата и манипулятора.

Пауза, оптимально подобранная интонация и сообщение обобщающего характера способствуют переходу от формата межличностной интервенции к формату информационного обсуждения.

Наиболее часто используемыми в деловом общении являются такие техники психологической самообороны, как бесконечное уточнение и информационный диалог.

Техника бесконечного уточнения состоит в том, чтобы погасить эмоциональную атаку тем, чтобы как можно более подробно выяснить суть вопроса, не вступая в пререкания и оправдания. При этом проявляется искренний интерес к мнению партнера, уточняются его аргументы и источники информации, задаются преимущественно открытые вопросы («Что бы Вы посоветовали изменить?», «Каким будет первый шаг по решению этой проблемы?», «Что убеждает Вас в оптимальности этого варианта?» и пр.).

Результатом применения техники бесконечного уточнения является прояснение того, что является объектом нападения манипулятора, т.е. ключевых возражений и их причин.

Техника информационного диалога заключается в прояснении позиции партнера и собственной позиции и проводится в форме обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями. При этом игнорируются эмоциональные подтексты, ведется по возможности беспристрастный информационный обмен. Используются обширные списки вопросов, направленные на прояснение сути дела, целей манипулятора, а также ответы, конкретизирующие позицию адресата, предложения по процедуре обсуждения и ограничению области обсуждения, сообщения об отказе или отсрочке ответа со стороны адресата.

Результатом использования техники информационного диалога является прояснение проблемного поля совместного обсуждения, которое фокусирует внимание собеседников на содержательной стороне дела.

Методы психологической самообороны обозначаются Е.В. Сидоренко как цивилизованные виды контрвлияния на собеседника, и наряду с выше перечисленными, они также включают в себя техники контраргументации, конструктивной критики, эмоционального мониторинга, энергетической мобилизации и ряд других [5].

Освоение методов психологической защиты от манипуляций предполагает в качестве своей основы высокий личностный потенциал. Согласно исследованиям Е.Л.Доценко, успех противостояния манипулятору во многом зависит от личностной силы, «внутреннего стержня» и целостности личности обучающегося [3].

Целостность личности как фундамент устойчивости к психологическим воздействиям, согласно его концепции, предполагает сложность внутреннего мира человека, богатство смысловых связей с внешними контекстами, «укорененность» личностных структур (более поверхностные структуры сохраняют прочную связь с сущностными пластами «Я»), ясность внутренних приоритетов, гибкость в средствах и устойчивость в целях и духовную зрелость как наличие стойких смысловых ориентаций во внеличностном пространстве [3].

Таким образом, манипуляции в деловом общении являются частным случаем скрытого управления, отличаются эгоистическими целями манипулятора, наносящего ущерб своей жертве. В данном обзоре рассмотрены основные виды косвенного воздействия, преимущественно базирующиеся на речевых техниках. Следует заметить, что невербальные виды манипуляций обладают значительным действием в контексте делового и повседневного общения и в меньшей степени осознаются адресатом, поэтому могут стать предметом дополнительного изучения и классификации.

Использование универсальной схемы скрытого управления помогает формировать антиманипулятивные защиты, а также развивать гибкие коммуникативные стратегии делового общения.

Существуют активные и пассивные методы защиты и психологическая самооборона от манипуляций. При пассивных методах адресат не дает понять, что определил скрытые намерения манипулятора, осознает и замедляет свои реакции, тем самым нарушая сценарий, запланированный манипулятором. Активные методы состоят в ответной атаке либо контрманипуляции со стороны адресата, в которой используются условия, созданные первоначальными действиями манипулятора. Психологическая самооборона предполагает перевод диалога в рациональное русло и концентрацию на точности и достоверности информации обеих сторон, поиск общего смыслового поля.

Основой «психологического иммунитета» к манипуляциям является целостность личности, которая усиливает позицию адресата и делает его трудно уязвимым для  косвенных воздействий.

(цит. по: Абросимова Ю.А., Вещунова О.В., Чичерова С.В. Защита от манипуляций в деловом общении / Психология становления личности. – Саратов: ИЦ “Наука”, 2012. – Вып. 3. – С. 4-19.)

Литература

Бэндлер Р., Гриндер Д. Рефрейминг: ориентация личности с помощью речевых стратегий. – Воронеж: «Модэк», 1995. – 256 с.

Гиллиген С. Терапевтические трансы: руководство по эриксоновской гипнотерапии. – М.: НФ «Класс», 1997. – 416 с.

Доценко Е.Л. Психология манипуляции : феномены, механизмы и защита. – М.: Изд-во МГУ, 1997. – 344 с.

Морозов А. В. Краткий словарь психологических терминов // Деловая психология. Курс лекций. — Москва: Академический проект, 2005. — 1040 с. — (Gaudeamus). — 3000 экз. — ISBN 5-8291-0554-3

Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. – СПб.: Речь, 2004. – 256 с.

Тарасов В.К. Искусство управленческой борьбы. – М.: «Добрая книга», 2009. – 432 с.

Титова Л.Г. Деловое общение. Учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления.  – М.: Юнити-Дана, 2006. – 271 с.

 Франке Г. Манипулируемый человек. – М., 1964.

Шейнов В.П. Психотехнологии влияния М.: АСТ: Мн.: Харвест, 2005. – 448 с.

 Шейнов В.П. Скрытое управлении человеком. (Психология манипулирования). – М.: Изд-воо «АСТ», Мн.: Харвест, 2001.-848 с.

Эриксон М. Стратегии психотерапии – СПб.:  «Ювента», М.: КСП+, 2000. – 512 с.

Загрузка ...